不動産売却の道のりは迷路のよう・・・。
特に、どの仲介業者との契約を結ぶかは重要なポイント。
早速、不動産業者へ問い合わせをしたものの突如と出てきた
一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約という複雑な言葉・・・
いったい何それ？？？
それぞれの特色をシンプルに紐解き、最適な選択ができるよう
各契約形態の特徴とどのようなケースで選ぶべきか分かりやすく解説をします。
各契約形態の特徴を知ることで、自分に合った媒介契約を選べるようになれば
より高く自宅を売却できますし、より良い取引が行えるようになります。
売却を依頼する際に必要な3つの媒介契約とは
媒介契約とは、不動産を売却する際に、依頼をする不動産仲介業者と売主との間で締結をする
契約の事です。
媒介契約を締結することで、「あなたに不動産を売るのをお任せします！」っという意思表示になっています。
書面で媒介契約を結ぶことにより、不動産業者も売主より正式に売却を依頼されているという証明になりますので、売却活動をスタートすることができるのです。
不動産業者と締結する媒介契約には、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3パターンがあります。
漢字が並ぶので、イマイチわかりづらいのですが大まかな違いとしては
それぞの特徴を下記表に記載をしました。
●一般媒介契約
3種類ある媒介契約の中で唯一「複数の不動産会社へ売却活動の依頼ができる」点で大きな特徴となっております。売主自ら買主を見つけて直接売買契約をする「自己発見取引」も可能です。
一般媒介契約には期間の定めがなく、双方で自由に期間を定めることができます。ただ、実務上ですと
極端に長い契約を結ぶこともなく概ね3か月で期間を設定し契約をすることが一般的です。
不動産業者としてレインズの登録や売主へ対しての販売活動状況の定期報告の義務もありません。
●専任媒介契約
特定の不動産会社、1社のみに売却活動を依頼する契約になるため、一般媒介契約と異なり複数の業者へ販売活動を依頼することはできません。媒介契約期間も最長３ヶ月と規定がありますので、たとえ双方の同意があったとしても３ヶ月を超える期間を設定し専任媒介契約を結ぶことはできません。
※３ヶ月より短い期間であれば、自由に設定が可能です。
不動産業者には、専任媒介契約を締結した日から７日以内にレインズへ登録をし、レインズより発行がされる登録証明書を売主へ渡さなければなりません。さらに売主へ対し２週間に１回以上、販売活動状況の報告義務が発生します（報告方法は文書または電子メールでも可能です。）
売主自ら買主を見つけて直接売買契約を行う「自己発見取引」は可能ですので、こちらの点は一般媒介契約と同様となっております。
●専属専任媒介契約
専任媒介契約同様、特定の不動産会社１社のみに売却活動を依頼する契約になり、契約期間の設定も
3ヶ月以内で設定を行わなければなりません。
専任媒介契約と異なる点としては専属専任契約の場合、媒介契約締結後”５日以内”にレインズへの登録を行わなければならず、売主に対しての販売活動の状況報告も”１週間に１回以上”が必要となり。
売主が自ら買主を見つけて直接売買契約を行う「自己発見取引」が不可な点が大きな特徴となっております。
上記の内容からわかるとおり
一般媒介契約 → 専任媒介契約 → 専属専任媒介契約の順で
不動産会社への責任が増し、逆に売主側の自由度は低くなっていきます。
複数の不動産業者と契約できる一般媒介がオススメ？一般媒介の落とし穴・・・
先ほど記載した通り『一般媒介契約』なら複数の業者へ売却を依頼することができるので、たとえ対応がイマイチな不動産業者と媒介契約を結んだとしても、他に任せている業者さんがきちんと対応をしてくれれば問題はありません。不動産業選びに失敗してもさほどダメージが少ないのが一般媒介の魅力と言えます。
これだけ聞くと一般媒介契約がどうやら一番安全そうだと思い、一般媒介契約でたくさんの
不動産仲介業者へお願いをしよう！！
っと思ったかた・・・・
ちょっと待ってください！！
確かに一般媒介契約なら、媒介契約を結ぶ業者さんを失敗してもリスクが少ないですし
すぐに他の業者さんと契約をすることもできるので、失敗をしてからのリカバリーもしやすい
契約であることは間違いありません。
複数の不動産業者へ売却を依頼し、不動産業者同士を競争させることにより
どの不動産業者も他社より少しでも条件の良い買い手を探そうと奮闘し、結果として
より好条件で買い手が見つかりそう！！
そう思われるかもしれません。
本来であれば、各不動産業者が躍起になって買い手を見つけてくれればいいのですが
実際これは、理想論であって現実は少し事情が違います。
不動産業者側からすると、一般媒介契約を結んだ物件を売却しようと必死で買い手を探し、好条件の買い手を見つけたとしても、他社が先に買い手を見つけて来たり、より好条件の買い手を
見つけてきた場合、それまでの働きがすべて無駄になってしまいます。
不動産業者も仕事である限り、利益を目指すのは当然ですし悪いことではありません。
一般媒介契約の場合、不動産業者としては他社に負けてしまうリスクがあります。
そもそも設定金額で買い手を見つけられるかわからないため、不動産業者からすると
一般媒介契約というのは、売り上げにつながり難いっと言った特徴があります。
そのため、不動産業者としては売り上げにつながり難い一般媒介契約より、自社だけと媒介契約をしてくれている、専任媒介契約・専属専任媒介契約の顧客を優先する傾向にありす。専任媒介契約と専属専任媒介契約は、売り主への状況報告義務が発生するため、担当者としても業務が増えるので早めに買い手を見つけたいという心理にもなりやすいです。そのため一般媒介契約の顧客は必然的に
優先順位低くなります
一般媒介契約ですと、不動産業者としては売主に対して報告義務もありませんので
自社のホームページや店頭に掲載だけしておき、購入希望者が来ればラッキーくらいに
対応している業者も多々あります
一般媒介契の場合は、不動産業者も費用が発生する広告業務を行うことを嫌がり、売主としては思ったような対応をしてくれず不安に感じるかもしれません・・・。
不動産業者の義務や責任の多い、専任媒介・専属専任媒介がオススメ？
専任媒介契約・専属専任媒介契約（以下、専任と記載します。）の場合、期間も設定がされておりますので、不動産業者としても契約期間中にきっちりと売却ができるよう対応をしようとします
売却期間中は不動産業者も売主へ報告義務が続くことになりますので、あまり長く売れないと
担当営業としても、日々の業務がかさばることになりますので、早めに売却を済ませたいっというのが
担当者の本音です
専任期間中に売却ができなければ、ライバル業者へ話を持ってかれてしまうかもしれないですし、あまり長く売れないと業務が増えてしまうといったリスクがありますので、一般媒介契約と比べると売却に対する営業担当の熱量は格段に上がります
不動産売却には適正な価格設定はモチロンですがそれだけではなく、担当営業の売却に対する姿勢も大きく左右します。
営業担当がやる気になってくれるのであれば、一般媒介契約より専任の方が良いのでは！？っと思われるかもしれませんが・・・・・
それもちょっと待ってください！！
専任の場合も注意しなければいけない点があります。
それが『囲い込み』です。
囲い込みとは、専任契約を結んだ不動産業者が自社のみ販売活動を許されていることをいいことに
仮に他の不動産業者に買い手がいたとしても、「既に話が入っている・・・」「契約予定です」などと言って、他社の買い手には物件を紹介せず、自社のお客さんのみに販売をするっと言いうのものです。
囲い込みを行うことにより、専任業者としては、売主・買主双方より仲介手数料を取得することができますので、結果として不動産業者の利益が増します
本来もっと早く、良い条件で売却ができたかかもしれいないのに、囲い込みにをされる事により
売却が遅れたり、なかなか売れなければ余儀なく値下げをさせられる羽目になったりもします
業者が本気で囲い込みをしようとしたら、素人でそもそも気づくことも難しいですし防ぐのはなかなか難しいです。
専任で売却をお願いするのであれば、売り手もしっかりと担当営業が良い営業か見極められるよう
相手を注視する必要があります
失敗しない不動産業者選びのコツ
一般媒介契約では適当に対応をされるかもしれないし、専任契約だと囲い込みをされるかも・・・・。
なんだか売却を任せるのが恐くなってしまいますよね！
そこで、どうやったら良い不動産業者を見つけられるのか！ どうやったら担当営業にしっかりと対応をさせられるのか！オススメの方法を紹介します。
まずは売却をするにあたり「複数の不動産業者へ問い合わせをする」だけではなく、しっかりと
「複数の不動産業者の担当と会う」ことを意識しましょう。
インターネット上で最近では一括査定をすることもでき、その中で一番高い価格設定をした業者とだけ会って売却を任せてしまう人が増えてますが、査定価格はあくまでも査定です。
実際の成約価格ではありません！ とりあえずアポイントを取るために実際の相場とズレた査定価格を匂わせるっというのは営業の常套手段です
一社だけと会うのでは適正に価格設定がされているのかわかりません。なかなかスケジュールを空けるのが難しくても、2社の不動産業者とは会うようにしましょう。
実際に会った不動産業者には、他社の話も聞く予定になっている事や既に他社と会っている事など包み隠さず伝えましょう。
気を遣い過ぎる売主さんも多く、他の業者と会っていることを言いたがらない人や言わない方が良いっと思っている方もいらっしゃいますが気にせず話してください。
他社と会うことを伝えるだけでも、不動産業者としては売り手との接しかたは大きく違ってきます。
ただ、ここで注意をして欲しいのは、会う予定がある不動産業者他に1社ないし2社までと伝えるようにしましょう。
たくさんの業者さんの話を聞きたい！ ４～５社話を聞いている！ などと伝えてしまうと逆効果になる可能性があります。
不動産業者からすると、ライバル業者が多ければ多いいほど実際に媒介契約を結べる可能性が低くなりますし、仮に結べたとしても一般媒介契約では成約の可能性も低くいので、自然と熱量が下がってしまいます
実際にたくさんの業者さんのお話を聞いてみるのはモチロン良いのですが、相手の業者さんへは
「2・3社のお話を聞いて、その中から売却を任せたいと思ってます」っと伝えるようにしましょう
第二のポイントは媒介契約の結び方です。
基本的に不動産業者は、専任契約を3ヶ月間結ぶための営業をしてきます。専任契約を結ぶために相場と離れた査定価格を提示し、「弊社ならこの金額でも十分売却できる可能性があります！」や「ちょうど〇〇〇万円、エリア限定で探しているお客様がいらっしゃいます」などと言ってきます。
売れない金額を提示して媒介契約を結び必要があるの？っと思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、一度媒介契約を結売主べ3か月間も営業とやり取りをしてると、まぁこの担当者でもよいかと思うようになるもです。
よほど長期売れないや担当営業が悪すぎるなどなければ、専任業者を変えることは意外と少ないです
不動産業者もそれを見越しているので、まずは無理な価格設定でも専任媒介契約を3ヶ月結んでその後
売り手のご機嫌を取りながら、訂正価格へ落としていくことも視野に入れています。
オススメしたいのが、最初に契約をするときに媒介契約期間を「1か月」にしてみてください。
一般媒介契約ですと期間の定めはないですし、専任・専属専任では3ヶ月までと決まっています。
契約期間を短く設定をすることに関して規定はありませんので、自由に短縮をすることはできます。
1か月に設定することにより、不動産業者としてはせっかく結んだ媒介契約が1か月後に更新されないかもしれない。っと言ったプレシャーを与えることができます。
さらに付け加えるのであれば、「まずはどちらの業者さんへお願いをしていいのかわからないので、取り合えず1か月間一般媒介契約を結ばせていただき、その後専任媒介契約にするか考えたいと思っています。」っと伝えられるとより良いです。
しっかりと専任契約を結ぶ意思表示をすることで、不動産業者としても専任契約に切り替えてもらえるよう、きちんと対応をしてくれるようになります。
もしも万が一対応が悪いと感じたら一般媒介契約自体を1か月で終了し、違う候補の業者さんへ切り替えましょう。
まとめ
不動産の取引は、専門的な知識や技術を必要とするため、不動産業者が欠かせない存在となっています。
しかし、業者は営業のプロフェッショナルでもあるため、彼らの言葉に惑わされてしまうことがあります。
高い査定額を示してくれる業者は信頼できると考えがちですが、それだけが信頼の指標ではありません。
不動産業者はまずは専任契約を売り手と締結し他社の介入を排除した後、売り手に売却の難しさや過去のトラブル事例を説明し、ゆっくりと売却価格を下げることを提案することも少なくありません。
実は、売却は購入よりも煩雑な側面が多く、売り手には法律的な責任も伴います。そのため、数千万円という高額な取引をする際には、相手に購入してもらうことの重大さを理解し、その意識を持つことが求められます。
最終的に、良い取引を実現するためには、不動産業者の助けだけでなく、売る側の強い意識が必要です。責任を持って最適な取引を目指しましょう。
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